Sve teoretskog u ovom članku će biti ova definicija Startupa Steve Blank-a, koji kaže “Startup je privremena organizacija koja traži ponavljajući i skalabilan poslovni model”.
Google je prepun članaka o tome kako pokrenuti startup, slogana poput “da je startup pokrenuti lako, pokrenuo bi ga svako” i slične priče koje od startupa prave “babarogu”. Vratimo se na Blankovu definiciju i zdrav razum, zašto bi bilo teško napraviti nešto što je privremeno i što se još uvijek traži?
Nakon što sam u Startup studiju pregledao hiljade prijava za ulaganje i radio sa stotinama preduzetnica i preduzetnika na razvoju njihovih poslovnih modela (kako da kreiraju, isporuče i oplemene vrijednost u svakom smislu) odlučio sam napisati nekoliko redaka o tome šta je Startup praktično, i zašto ga je teško prerasti?
Šta bi bio Startup praktično, narodski?
Mi, ljudi, skloni smo komplicirati iz million i jednog razloga, a najčešće jer se eto lijepo osjećamo kada koristimo termine i rečenice zbog kojih u društvu izgledamo pametnije, pametan jednako sretan, valjda. Kada bi neko prilikom predstavljanja rekao da radi na ideji i da osim toga što na njoj radi nema nikakav konkretan rezultat, pa pored rezultata još ne zna ni šta zapravo želi ili treba da radi, to ne bi zvučalo tako dobro, misteriozno i privlačno kao kada nam kaže, ja imam Startup ili mi smo Startup. Odavde dakle, možemo zaključiti da Startup ne mora nužno biti registrovan, štaviše, u fazi si kada ne znaš šta radiš, tražiš i pravi proizvod/uslugu i kupca koji će to platiti, ne treba ti uz to formalna registracija i firma koja će te zbog troškova koje pravi svakog mjeseca, tjerati da još više radiš i zarađuješ kroz taj trenutni posao, pa će te zapravo samo voditi dalje od cilja da se jednom osamostališ.
Šta ti onda treba kada si Startup?
Treba ti da razumiješ u kojoj si fazi, da realno gledaš stvari i da se ne zanosiš nekim brzim rezultatima i velikim brojevima. Treba da svoju ideju zapišeš na papir, vodeći računa o tri stvari:
- Treba li ovaj moj proizvod/usluga bilo kome osim meni i jesu li ti ljudi spremni platiti?
- Mogu li sam, sama napraviti rezultat ili mi treba pomoć ljudi, tim, i ako da, koje vještine treba da imaju?
- Kako da dođem do kupaca koji se vraćaju i nakon prve kupovine, a da potrošim što manje novca?
U konačnici, treba da se ne dovodiš u zabludu da prvo moraš registrovati firmu pa sve raditi nakon toga. Od svega je, iako jeste da nas administracija i birokratija znaju nekada usporiti, najlakše osnovati firmu.
“Problem-Solution” i “Product-Market” fit
Ne, kupac neće prijeći od konkurenta zato što si ljubazniji, ljubaznija, i što prodaješ plave umjesto bijelih lopti. Oni čak i ne znaju da ti postojiš, a to što ćeš trošiti po $10 dnevno na boostanje i reklame na društvenim mrežama će ti samo olakšati džep. Ozbiljno pristupi problemu koji želiš riješiti za klijenta, istraži, ljudi obično pitaju za rješenja na forumima, a zatim razgovaraj s njima, ako nije baš neka Baltazar inovacija razgovaraj i čitaj recenzije o proizvodima/uslugama konkurenata, čime jesu i čime nisu zadovoljni, pa na osnovu povratne informacije zaključi koji je najveći problem, i razmisli o rješenju/vrijednosti koju ćeš im ponuditi. Kada dođeš do rješenja, opet razgovaraj s ljudima, i da, gledaj da što manje trošiš i vremena i novca.
Validacija klijenta je jako važan segment koji često propuštamo uraditi jer podrazumijevamo da ljudi jedva čekaju dati novac za to novo rješenje, da nas nekim čudom nadgledaju te će čim se registrujemo, kupimo neku mašinu koja nam je prijeko potrebna i čim izbacimo prvi komad odmah milioni kupaca zakucati na naša vrata, a telefon i online narudžbe neće prestajati… upravo tako velika a neosnovana očekivanja budu uzrokom da već na početku poslovanja doživimo razočarenje zbog kojeg se neki nikada više ne usude razmišljati o samostalnom biznisu.
Najčešći argumenti zbog kojih ljudi žele preskočiti “problem-solution fit” fazu u kojoj i radimo validaciju klijenta su: “ne mogu razgovarati s kupcima bez proizvoda” ili “moram se prvo registrovati da bi me ozbiljno shvatili”, ili “moram pokrenuti proizvodnju, imati zalihe za godinu dana, jer šta ako mi klijent prilikom razgovora zatraži odmah veću količinu, a ja nemam da isporučim, ispast ću neozbiljna”, “ja imam taj problem, ljudi će sigurno platiti za ovo jer ja to nigdje kod nas nisam pronašao”…
Ako znamo da pored problem-solution, postoji i “product-market fit” tada ćeš vidjeti da argumenti nisu baš osnovani za prvu fazu, što će reći, ne da ne možeš, nego moraš razgovarati s target grupom bez proizvoda. Cilj ti je da dokažeš da postoji problem, da ta ista stvar i druge boli, i da odrediš da li je problem dovoljno velik, odnosno da li ima dovoljno ljudi koje muči a koji bi kasnije mogli biti tvoji kupci. Kako to radiš? Pa pričaj s ljudima, ali pazi, ako polaziš od toga da astronomi imaju problem s teleskopima za astrofotografiju, tada nećeš pitati pekara je li to problem, nego ćeš pronaći prvo astronome, zatim one koji se bave astrofotografijom, tek tada s njima stupiti u kontakt na neki način. Oprosti, iako ovo zvuči logično, u praksi često gubimo vrijeme razgovarajući s pogrešnom personom i target grupom, što nas dovodi u zabludu, a zabluda nikada nije dobra.
Kada skužiš da je problem dovoljno velik, a uz to znaš dobro i šta je, možeš raditi na unapređenju prvobitno osmišljenog rješenja. Tu dolazimo do famoznog MVP-a. Papir ti je prijatelj, ili Paint ako radiš na računaru, nacrtaj svoje rješenje. Ne mora nužno biti gotov i savršen proizvod, šta god da napraviš poslužit će, važno je da imaš nešto što ćeš moći pokazati istim onim ljudima koje si pitao za problem, eventualno dati da testiraju. U ovoj fazi gledaš da li je proizvod/usluga koji planiraš uraditi adekvatan.
Vidiš, nisi registrovan, registrovana, ali si Startup, tražiš se, uz to ne kršiš niti jedan zakon. Nakon što razviješ poslovni model, uradiš validaciju tržišta, i imaš bazu potencijalnih kupaca koji jedva čekaju tvoj proizvod/uslugu (moraju čekati jer su s tobom radili cijelo vrijeme na rješenju) tada registruj biznis. Nakon registracije, i dalje si Startup, i tako će biti sve dok ti se kupci ne počnu vraćati i preporučivati drugima. Kada tvoj cash flow postane pozitivan, čestitam, postala, postao si održiv biznis, sada možeš dalje razvijati i pripremati poslovni model za skaliranje. Kada si već registrovana, pokušaj što kraće biti Startup, cilj ti treba biti da poslovni model dovedeš što prije do održivosti, a zatim da budeš Scaleup. Održiv biznis je teško napraviti jer mu prethodi million upitnika, Startup je s druge strane više način razmišljanja, neki poslovni mindset, dok razmišljaš o poslovnom modelu slobodno se nazivaj Startup, kako razmišljanje nama ljudima ne bi trebalo padati teško, tako ni samo “pokretanje” startupa nije teško. Startup je težak kada preskočiš korake pa te tržište vrati u stvarnost, a to osvješćenje se skupo plaća. To je kao kada pročitaš skriptu umjesto knjige pa ti na ispitu dođu pitanja koja nigdje nisi pročitao, i padneš naravno… Važno je naglasti da iako s prvim poslovnim modelom prerastemo Startup, da bismo dalje rasli, za neke nove proizvode/usluge ili odjele unutar kompanije ćemo na isti način tražiti odgovarajući poslovni model, tako ćemo istovremeno imati i biznis koji raste i startup unutar tog biznisa, ovo je zapravo najbolja kombinacija jer omogućava biznisu kontinuiran rast i ostavlja prostor za inovaciju.
Da ne zaboravimo, ne radiš sama, sam, negdje tokom svoga puta si sigurno pronašao isto tako motivirane partnere koji te nadopunjuju svojim vještinama i znanjem, pa se sve oko startupa razvija u dobrom smjeru. Također, razmišljaš racionalno, outsourcaš sve što možeš, ne stvaraš bespotrebne troškove, svaki korak koji napraviš i pfening koji uložiš ti donose određeni rezultat, bliže si cilju da se osamostališ i kreiraš vrijednost. Govorim osamostališ, jer je najčešći razlog zašto ljudi odluče pokrenuti svoj biznis, pored više novca koji očekuju, taj da budu samostalni. Samostalnost, sloboda i držanje svoje sudbine u svojim rukama je dobra stvar, razmisli koliko ne vjeruješ u sebe kada svoju i egzistenciju svoje porodice svjesno iz svojih ruku prepustiš u ruke poslodavca, jer iz nekog razloga vjeruješ da će se neko drugi bolje brinuti o tebi od tebe same, samog! Da se razumijemo, ne mogu i ne trebaju svi biti poslodavci, ali to je neka druga tema.
Postoje također poslovni modeli koji stvaraju vrijednost za investitore i cilj im je exit u nekom periodu. Njihov primarni cilj nije da brzo postanu samoodrživi i profitabilni, nego da kreiraju vrijednost i dovoljno velik interes investitora za B,C,D serije investiranja i/ili IPO, nakon čega se investitorima i vlasnicima ulaganje višestruko isplati. Tako npr. Spotify vrijedi između 40 i 70 milijardi dolara, iako još nikada od osnivanja nisu ostvarili dobit, neto gubitak u prošloj godini je bio preko 500 miliona dolara, to je također tema za neki drugi put.
Zaključak: Iako Startup kao termin lijepo zvuči, ne treba padati u zamku da je prednost predugo ostajati Startup. Startup je svako, bio registrovan ili ne, organizovan u grupu ili sam, sama, ko još uvijek traži odgovarajući poslovni model i stalne kupce. Startup je zapravo pokrenuti lako, ne znam niti zašto se koristi taj glagol kretanja “pokrenuti” koji prije asocira na formalnu registraciju (koja također više nije bauk) nego na tok misli i istraživačkih aktivnosti, teško je prerasti Startup. Da prerasteš Startup uradi “domaću zadaću”, nemoj preskakati korake. Registruj firmu ako imaš kupce spremne da kupuju i preporučuju tvoj proizvod pa makar ih bilo deset. Ako praviš proizvod a zatim tražiš kupce, makar jednog, radiš naopako, to je kao da skačeš s drveta i očekuješ da odletiš u nebo, naravno da ćeš pasti na guzicu, budi sretan ako sve kosti ostanu cijele!
Bonus za one koji čitaju do kraja 🙂 Najveći neprijatelj ustrojavanju uspješnog biznisa je sama preduzetnica ili preduzetnik jer su zaslijepljeni svojom idejom ili previše tvrdoglavi. Treba da voliš svoju ideju, ali isto tako moraš znati da se ta ideja mora oplemenjivati, i da gotovo nikada ne ostaje u izvornom obliku. Ako potencijalni kupci ignorišu tvoje mailove i pozive ili te odbijaju, naravno da ćeš razmisliti: jesi li pogodio ciljnu grupu, jesi li pogodio problem, je li ponuđena vrijednost/rješenje sukladno problemu, šta si napisala i koliko si toga napisala (ljudi nemaju vremena čitati romane), prema novim saznanjima ćeš zatim prilagoditi model i pristup, i probati ponovno. Vrlina je i znati kada odustati i promijeniti smjer. Ne ide se glavom kroz zid. Onima koji “nikada nemoj odustati” shvataju doslovno, niko živ ne može pomoći. Nemoj odustati u smislu dolaska do cilja, ako je on ispravan je ok, a način, alate i smjer ćeš svakako mijenjati ako nisu dobri, ako znaš da ćeš radeći istu stvar uvijek imati isti ishod, kao npr. da na putu prema prodavnici staneš na poklopac šahta koji nije osiguran, “nemoj odustati” ne znači stani svaki put na taj poklopac pa se polomi, nego hajde ti u prodavnicu, ali drugi put zaobiđi šaht nekako.
